22. giugno 2021 | Persone
Vendere prodotti non deve essere l'unico obiettivo
22. giugno 2021 | Persone
Martin Engelhart è un appassionato perito in assicurazioni. Potrebbe tuttavia vedersi anche come direttore d'albergo. Ha molti interessi, è un entusiasta velista ed è approdato piuttosto per caso nel settore assicurativo, sebbene ritenga ora che la sua professione sia altrettanto interessante. Nell'intervista parla di ciò che trova affascinante in un settore complesso nonché delle qualità che un buon perito in assicurazioni dovrebbe eventualmente esibire.
Qual è stata la prima aspirazione professionale che ricorda?
Qualcosa a che fare con giardini e piante oltre a voler guidare un escavatore. Ma anche giardiniere paesaggista. Inoltre, desideravo ardentemente dirigere un hotel, essere un albergatore, creare un ambiente in cui gli ospiti potevano rilassarsi e fare esperienze piacevoli. Questa idea continua ancora oggi a frullarmi nella testa e forse riuscirò un giorno a realizzare questo desiderio, anche se con una piccola struttura.
Come ha preso forma quindi l'aspirazione professionale che ha poi realizzato?
Avevo anche alcune altre idee per attività lavorative nel settore dei servizi o a contatto con il pubblico ed ero interessato al mondo dell'aviazione, della medicina e della formazione. Considerate le numerose possibilità, era ancora più difficile scegliere il giusto percorso. Decisi pertanto di investire nella formazione aziendale per sfruttare opportunità in tutti i settori. Sono approdato nel settore assicurativo piuttosto per caso partecipando a un bando di concorso estremamente interessante nel settore del marketing diretto.
Cosa trova affascinante nel lavoro di perito di assicurazioni?
All'inizio ho trovato interessante la sfida di posizionare e pubblicizzare un prodotto tramite un nuovo canale di comunicazione, un prodotto che non si può toccare con mano, che non suscita forti emozioni e che rappresenta più una necessità che un piacere. Sarebbe stato molto più facile offrire ai clienti una bella automobile rossa con sedili in pelle dall'odore allettante piuttosto che una sorta di servizio di cui, come è risaputo, si ha bisogno, ma che non si desidera veramente, poiché nella maggioranza dei casi è troppo costoso e sarà forse utile un giorno nel lontano futuro. Per colmare questo divario occorre saper affrontare in maniera mirata la problematica a livello sia professionale che emotivo e presentare i vantaggi e l'utilità delle soluzioni assicurative in maniera convincente, adducendo le giuste motivazioni. Da questo tipo di lavoro è nato un vero interesse per la complessità, l'effetto e la diversità di questo settore.
Potrebbe immaginarsi di lavorare in un settore completamente diverso? In caso affermativo, quale sarebbe il suo settore preferito?
Proprio come all'inizio della mia carriera, sono numerosi i settori che mi interessano. Mi vedrei in qualsiasi settore dinamico o in cui si crea qualcosa di tangibile. A volte desidererei, durante la giornata lavorativa, poter fare un salto in fabbrica dove viene realizzato il prodotto per cui diamo il nostro meglio e poterlo vedere e toccare personalmente. Oppure poter offrire un vantaggio diretto alle persone. Ospedali, aeroporti e falegnamerie sono altri luoghi che mi affascinano.
A parte naturalmente la formazione appropriata, quali altri aspetti contribuiscono a buoni risultati di vendita nel settore assicurativo?
Personalmente ritengo che sia la partnership con i clienti. Vendere prodotti non deve essere l'unico obiettivo. Dobbiamo poter offrire soluzioni globali, conferire una sensazione di sicurezza oppure essere una persona di fiducia. Proprio come un medico che non vende medicamenti ma è un partner in materia di salute. Pensare e agire in modo tale da instaurare una completa relazione nel lungo termine offre benefici per tutte le parti.
Quali saranno nel futuro gli aspetti più e meno importanti a livello di formazione e perfezionamento professionale?
Da un lato i singoli prodotti e servizi vengono semplificati, sono meglio comprensibili e quindi stipulabili digitalmente o in modalità self-service e, dall'altro, aumenta la complessità, sia in termini di richieste e aspettative dei clienti che di combinazione e varietà delle soluzioni. Una buona conoscenza dei prodotti è importante, ma sono disponibili anche informazioni in forma elettronica, mentre comprensione delle esigenze dei clienti, pensiero integrato e interconnesso, capacità di combinare i prodotti e riconoscere situazioni di vita in evoluzione sono, a mio avviso, competenze e valori che vanno sviluppati e continuamente promossi.
Qual è stato per lei il fattore determinante che l'ha spinta a far parte della Direzione dell'AFA?
La carica di membro della Direzione dell'AFA mi è stata offerta grazie alla funzione e all'attività svolte nell'ambito di AXA. Ho accettato con enorme piacere questo incarico e mi sento completamente a mio agio sia all'interno del team che per quanto concerne le tematiche da affrontare. Il settore assicurativo ha una grande responsabilità nei confronti dei clienti, non solo in termini di prestazione di servizi previsti dal contratto, ma anche di consulenza e assistenza professionali e adeguate alle esigenze dei clienti. Questo richiede una formazione appropriata, completa e ricorrente in continua evoluzione che prende in considerazione le disposizioni normative nonché gli sviluppi a livello di società civile. Affrontare questa grande varietà di compiti e sfide è ciò che mi affascina di questa funzione.
Che cosa rappresenta per lei una giornata ben riuscita?
Una giornata in cui predispongo interventi appropriati e conseguo gli obiettivi predefiniti. Una giornata durante le quale ho contatti con altre persone e lo scambio reciproco diventa fonte di ispirazione. E proprio in questa stagione, quando la sera trovo ancora un po' di tempo per andare in barca a vela.